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#VA4 | Progettazione, 5 mosse per renderla efficace

Il tema della progettazione, ossia della capacità di scrivere un progetto (per partecipare  a bandi, per esempio), è un tema attualissimo: ormai non ci sono tanti soldi in giro, quindi bisogna ottimizzare la propria proposta progettuale in modo da aumentare le possibilità di accedere al finanziamento. Anche perché la concorrenza è spietata, e la cosa ideale è evitare di dissanguarsi a vicenda, ma concentrarsi su mari in cui ci siano meno squali possibili.

Il modulo sulla progettazione, che durerà due giorni, è tenuto da Cosmo Albertini, esperto progettista con una decennale esperienza alla Camera di Commercio di Bari.

In questa lezione Cosmo ci ha illustrato quali sono i passaggi per una progettazione efficace, ossia una progettazione che sia chiara e gerarchica. Niente minestroni, ma bisogna arrivare direttamente a ciò che è interessante.

Procediamo per punti.

1. Come comunicare meglio

La domanda è: Perché certe idee sopravvivono ed altre no?

In un celebre libro i fratelli Heath approfondiscono molto questo tema, descrivendo quali caratteristiche deve avere un’idea per sopravvivere.

L’idea deve essere:

  • Semplice, ossia deve rispettare questi criteri:- sintesi: il lavoro di sintesi non è immediato. Prima bisogna scrivere il progetto, successivamente bisogna sintetizzarlo, tenendo in considerazione quale fuffa eliminare e quale sostanza valorizzare.
    Blaise Pascal, una volta cominciò una lettera in questo modo: “Carissimi, mi scuso per la lunghezza della mia lettera, ma non ho avuto il tempo di scriverne una più breve”. Sembra una contraddizione, ma provate a ragionarci un po’ e vi accorgerete che non è proprio così.- 6W: le 6W sono le domande a cui un qualsiasi giornalista deve rispondere per raccontare una notizia nella maniera più efficiente possibile.
    Chi? Che cosa? Quando? Dove? Perché? Come?USP: la Unique Selling Proposition è la capacità di concentrarsi su un’unica offerta da vendere/proporre. No minestrone, si a singola verdura.- BlotButton Line On the Top, ossia il concetto principale va messo all’inizio non alla fine.
    Le agenzie di stampa quando leggono un comunicato e decidono di dedicare un trafiletto del proprio giornale all’azienda che glielo ha girato, fanno un copia e incolla delle prime righe: è lì che dobbiamo concentrare tutto ciò che vogliamo trasmettere.
  • Sorprendente, ossia bisogna inserire elementi frizzanti che diano sapore alla comunicazione.
    Pensate come comincerebbe in maniera particolare il nostro viaggio se qualche hostess cantasse mentre fornisce le indicazioni di sicurezza prima del decollo.Essere sorprendenti attira immediatamente l’attenzione dei soggetti a cui ci rivolgiamo. Se non fosse stato così, non sarebbe nata la Sony (quando il suo fondatore disse ai suoi dipendenti “Dobbiamo inventare la radio che starà nelle tasche delle persone”) e forse l’uomo non sarebbe andato sulla Luna (quando JF Kennedy raccontò di voler mandare il primo uomo proprio lì).Libro consigliato: Esercizi di Stile, tradotto in italiano da Umberto Eco, racconta la stessa situazione in 99 modi differenti evidenziando come ogni forma di comunicazione genera effetti differenti.
2. Punti di vista

Ciò che raccontiamo deve essere:

  • Credible: credibile, affidabile.
    Esempi: testimonial che utilizza il prodotto, statistiche (ricerche di mercato), immagini o video del prodotto in azione
  • Exciting: emozionante. Madre Teresa una volta disse: “Se guardo una massa non mi muovo. Per la singola persona si”.Bisogna fornire dati per percepire meglio ciò di cui si sta parlando: non ha senso dire che in terremoto ha causato 250 morti, fa più effetto raccontare la storia di Peter, un giovane che è morto mentre andava a scuola per diventare un medico e curare così la madre malata.L’emozione si genera restringendo il punto di vista: no grandangoli!
  • Story-telling: raccontare storie. E più efficace raccontare la storia di chi ha perso 50 kg o una brochure di dieta?
  • Sense-catching: abbiamo 5 sensi, bisogna sfruttarli tutti per descrivere il nostro progetto con immagini, video, sapori, odori.E’ statisticamente provato che se io ti offro qualcosa da bere tu hai una maggiore attitudine a comprare: ecco perché, a voi donne, quando provate l’abito da sposa vi portano sempre un bel succo di frutta.Oltre ai cinque sensi, non bisogna dimenticare: termo-percezionedolore, proprio-concezione (coscienza del sé), equilibrio.

Cambiare il punto di vista, è questa la rivoluzione copernicana per chi vuole svoltare completamente la propria azienda, il proprio progetto, la propria persona.

“Parla del tuo cliente, non di te stesso.
Voi non ci siete, c’è cosa potete offrire voi agli altri”

Bisogna parlare dei bisogni di chi abbiamo davanti. La gente non vuole trapani, ma buchi sul muro (Black&Dacker).

Ma allora perché le aziende parlano ancora molto di sé? Lo fanno quelle che non pensano al futuro.

In questa visione le 4 leve del Marketing (ne abbiamo parlato qui), diventano le 4S, ossia le 4 soluzioni.

3. I Bisogni

Il modo migliore per descrivere questo aspetto è analizzare la Piramide di Maslow

Maslow ha formulato la seguente teoria: pur col variare della civiltà (dalla caverna alla tecnologia) e della geografia i bisogno dell’umanità rimangono invariati. Maslow ha dunque fornito una schematizzazione di questi bisogni. Partendo dalla base, si susseguono bisogni, ottenuto ognuno dei quali è possibile passare al successivo. Poiché l’uomo per sua natura è incontentabile, avrà sempre l’esigenza di un bisogno da soddisfare.

La base e l’apice della piramide rappresentano i bisogni individuali. I bisogni centrali quelli collettivi.

  • Fisiologici: fame, sete, sonno, respiro, sesso, stare bene, salute
  • Sicurezza: fisica e mentale, protezione, soppressione, tranquillità, preoccupazione, ansia, salute, ordine pubblico, assicurazione.
    In politica spesso questo bisogno viene sollecitato a ridosso delle elezioni
  • Appartenenza: essere amato e amare (non solo sentimentalmente), far parte di un gruppo e di una comunità.
    Pensate ad Harley-Davidson: vende solo una moto secondo voi?
  • Stima: autostima e prestigio, essere stimati, riconoscimento, rispetto.
    Esempio: Mercedes non vende solo auto, ma rispettabilità
  • Autorealizzazione: successo, realizzare la propria identità, sapere, conoscere, capire se stessi e il mondo, creare o godere il bello, raggiungere i propri obiettivi, trascendenza, moralità, assenza di pregiudizi.

Si potrebbero fare tantissimi ragionamenti partendo dall’assunto di questa teoria. Ma preferisco lasciare ad ognuno di voi la possibilità di fare tutte le considerazioni che si vogliono senza condizionamenti di sorta.

Ciò che a noi interessa è questo: la nostra azienda e il nostro progetto devono necessariamente toccare uno di questi bisogni. Se non si tocca almeno uno di questi bisogni, non c’è nessuna possibilità di successo per il nostro business: il business non serve.

Tutte le campagne di comunicazione e marketing delle aziende di successo non prescindono MAI da questa rappresentazione.

 

4. Gli obiettivi

Quando si scrive un progetto bisogna sempre porsi degli obiettivi. In realtà non solo quando si scrive un progetto, anche nella vita stessa.

Vediamo quali sono le caratteristiche:

  • Specifici: di chiara enunciazione e in positivo.
    Parlare sempre al positivo, eliminare le interpretazioni, essere chiari e inequivocabili.
    “Buongiorno la disturberò solo per 5 minuti”, chiudo.
    “Buongiorno, le abbiamo riservato un’offerta esclusiva”, resto in linea.
    Occhio, che anche i call-center si stanno rinnovando.
  • Misurabili: come renderli misurabili?- obiettivi numerici: “In 3 anni dobbiamo ridurre del 20% l’importazione di armi”.
    Obama è un esperto di numeri
    – benchmark: comparazione con i concorrenti
    – divisione degli obiettivi in step.
  • Ambiziosi: l’obiettivo migliora lo stato attuale delle cose? Quanto ti motiva? L’immagine di averlo realizzato di emoziona?
  • Realizzabili: gli obiettivi non devono essere utopici.
    Ovviamente non è detto che un obiettivo si realizzerà, ma un obiettivo non realizzato non vuol dire che non sia raggiungibile.
    L’obiettivo rispetta l’ambiente e le persone?
  • Temporalizzati: stabilire le milestone, stabilire le date di verifica, scrivere il gant, dividere il lavoro in step successivi.

Adesso leggete consecutivamente la prima lettera di ognuna della precedenti parole in grassetto. Capito come devono essere i vostri obiettivi? SMART!

5. Il quadro logico

Il quadro logico è il Santo Graal che ogni team deve possedere e deve imparare ad usare per una progettazione efficace.

Si tratta di uno schema logico che riassume tutte le caratteristiche del progetto e consente di verificare le adeguate condizioni di fattibilità. Si può anche avere un’idea grandiosa, ma se non si ha la capacità di strutturare tale idea in una forma che sia logicamente comprensibile a chi la dovrà valutare, l’idea è praticamente nulla. Il quadro logico fornisce una gradissimo aiuto in tal senso.

Spieghiamo meglio i diversi punti:

  • Obiettivo generale: è l’obiettivo generale del progetto, il miglioramento a lungo termine che le nostre attività comportano. Può non essere univoco e può anche non realizzarsi
  • Obiettivo specifico: è unico e solo e bisogna necessariamente realizzarlo altrimenti il progetto ha fallito
  • Risultati attesi: sono sotto-obiettivi specifici. L’insieme dei risultati attesi dà l’obiettivo
  • Azioni: attività previste nel progetto per il raggiungimento dell’obiettivo specifico
  • Indicatori: numeri
  • Mezzi di verifica: da dove si possono prendere quei numeri
  • Condizioni esterne: vincoli e presupposti, problemi che potrebbero verificarsi.

Una prassi utile è quella di partire dai problemi che si andranno a risolvere. Ogni problema è connesso ad una o più attività, la cui realizzazione porta ad uno o più risultati attesi.

Il quadro logico è il primo documento da redigere per un team nella fase di progettazione. Una volta completato correttamente sarà semplice redigere la successiva documentazione del particolare bando a cui si fa riferimento.

C’è tanta documentazione online su come scrivere al meglio questo documento. Per esempio qui.

Importante osservare che nella fase creativa non ci deve essere il rompiscatole di turno che dice sempre “no”. Successivamente diventa importante, ma nella fase creativa c’è bisogno di massima libertà di espressione. Un libro interessante a riguardo è “6 cappelli per pensare“, di Edward De Bono, che suggerisce le fasi per una progettazione efficiente, in cui ogni membro del team partecipa ad ognuna delle fasi progettuali dando il proprio contributo seguendo criteri di modalità di pensiero che possono anche distaccarsi dalla propria attitudine personale, ma che avvantaggiano in questo modo il team.

 

Fine Lezione 4: “Piramide di Maslow e progettazione logica”

Lezione 3 e Lezione 5

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